¿Qué cazas en tu empresa para construir un negocio de 100 millones? Parte II: Moscas

Siguiendo con la analogía iniciada en el primer post de este tema, pasamos a describir la primera población que nos podemos encontrar: las moscas. 

Caza de moscas

Nos referimos evidentemente a clientes que van a pagar por nuestros servicios una cantidad no excesiva de dinero. Nuestro mercado es de volumen de ventas, no de márgenes. Hemos diferenciado entre sector tecnológico e industrial. 

Sector tecnológico

En el negocio tecnológico, las variables a considerar dependen de varios factores:

• Tasa de conversión, 
• Actividad de los usuarios, 
• Tasa de recurrencia,
• Tasa de abandono, etc. 

Pero al final del día el valor de salida no cambia: para obtener 100 millones en ingresos necesitas decenas de millones de usuarios. ¿De qué maneras se puede lograr?

• Tener un producto que sea inherentemente social y que tenga un alto coeficiente viral. Ejemplo: Instagram, Snapchat, WhatsApp.
• Negocios de escala mundial que buscan grandes volúmenes y un modelo de transacción de poco valor. Ejemplo: Twitter, Facebook, 
• Generar toneladas de UGC, User Generated Content (Contenido Generado por el Usuario), lo que conduce a grandes cantidades de tráfico SEO y cierto nivel de viralidad. 

Es decir, vienen a ser negocios que necesitan un canal de comunicación brutal, una inversión sólo a través de su canal con un retorno desconocido, y además un trabajo UGC tremendo que genere mucho tráfico SEO.

Sector industrial

En el sector industrial combinamos fuerza de producción y fuerza de ventas para llegar a los objetivos. Por lo general estaremos hablando de grandes volúmenes, un producto normalizado y precios y/o características técnicas difícilmente superables por la competencia, aunque la haya. 

Algunos ejemplos son:

• Tener un producto prescrito en las especificaciones de diseño. Ejemplo: grapas de acero de Nucleonova.
• Productos que sean un standard del sector, con alto coeficiente de viralidad. Ejemplo: conectores rápidos de la firma Norma
• Productos normalizados que se fabrican a volumen. Ejemplo:  clips, fasteners, 
• Productos que se puedan hacer virales rápidamente en una franja de edad específica o que aprovechen una coyuntura particular: cualquier juguete coleccionable puede ser un buen ejemplo. El caso más usual es el de los cromos, aunque también están los tamagochis, superzings, etc. El problema de estos productos es el mismo que la moscas: la corta vida que tienen, a no ser que los conviertas en objeto de culto (cartas del Magic The Gathering, por ejemplo).

Conclusiones

• Una característica interesante es que confrontamos es que el precio del producto o servicio no suele ser muy alto,  y en algunas ocasiones los consumidores son incluso inconscientes del precio que están pagando.
• A pesar de ser un producto / servicio de poco valor monetario, detrás hay una gran cantidad de áreas involucradas:
• en el Sector Tecnológico: Desarrollo, UX, Back End, etc.
• en el Sector Industrial: toda la cadena de suministro, ingeniería, producción, calidad, logística, venta, postventa, etc
• Si eres una start-up, cazar moscas no ayuda a cazar ni ratones, ni conejos ni ciervos.  No obstante, sí que puede proporcionar instinto asesino.  
• Otra cosa es cazar moscas singulares o únicas: es decir, tu producto tiene que ser tan bueno y tan barato que todo el mundo lo compre.